重塑千禧年代 117 险恶局面（三合一）

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9月20日，易科正式就弗吉尼亚州的产品销售禁令上诉至上级法院。

也是这一天，易科在纽约州的纽约市Supreme Court提交了苹果涉嫌不正当竞争的控诉。

同时，Cadwalader律所考虑到易科产品的重点销售区域，拟定一周内在加州、华盛顿州、马萨诸塞州、哥伦比亚特区基于《反不正当竞争法》《统一商业秘密法》发起保护性的诉讼。

易科原先多是积极的被动应诉，现在则转为针锋相对的主动出击。

你告我，他告我，他告你，你告他……涉及音乐版权和行业发展的局面终于迎来最后一环的“我告你，我告他”。

这天的下午时分，易科团队乘车去和ASCAP进行新一轮的商业谈判。

“小虞，你觉得我们和苹果有合作空间么？”方卓在途中思考着一个问题。

“他们把禁令都给弄出来了，我们上午又开始起诉他们，这个合作空间是不是比较渺茫？”虞红说道。

“ASCAP也告我们，不还一直谈着呢。”方卓笑道，“只是，应该怎么寻找这个合作地带，我能想到的只有数字版权这一块了。”

当面美国市场上好用的音乐格式转换软件，iMusic和iTunes比较受好评，它们遵循简约的原则在一众繁复的软件中脱颖而出。

实际上，不管iMusic还是iTunes都是为了自家用户的使用，更大范围的流传超出了两家公司的意料。

另外，还有消费者拿着苹果的iPod来用易科的iMusic，因为后者的适配性更广，前者对windows的定位是兼容，这一点也是苹果控诉易科不正当竞争的理由之一。

“方总，数字音乐付费下载到底能带来多少用户呢。”虞红不同于方卓的坚定，她心里在软件层面上还有一些犹疑，这也是一部分员工的疑虑。

“市场不可能一直这样野蛮下去，走在正确的路上一定会有收获，而收获多少取决于我们这个过程中的方法。”方卓看了眼手表，这会是下午三点钟，已经能看到AS的标牌了。

易科抵达AS的办公地，一行人纷纷下车。

这是方卓第一次到这里来，其他人却已经来过很多次。

只是，说巧不巧，方卓路过走廊时间正瞧见苹果公司的人，他们看起来是刚刚结束和AS的会谈。

虞红皱了皱眉，没有天真的以为会是凑巧。

方卓也是心里一沉，AS这样**裸的让两家竞争对手相遇，无非就是为了更高的报价，他不觉得相较于苹果这样的上市公司，对方能更看好易科。

也就是，AS大概率是拿易科当作向苹果抬价的筹码。

下午三点十分，方卓一行七人坐在了苹果公司刚刚坐过的会议室，己方的情绪都有显而易见的沮丧。

“没事，我们要推倒重谈，AS这边就当是练手了，还有下一家呢。”方卓用中文说了句当前情况下的考量。

破罐子破摔式的指导精神很有效果，其他六个人的沮丧消散很多。

方卓这样说完一句，又临时更改谈判策略，直接了当的说道：“泰勒先生，先前我们易科的市场总监已经和你们谈了很久，刚才我也瞧见你们引进了新的竞争者，你是否介意基于刚才和苹果的谈判给出一个能让你们满意的价格？”

AS的执行副总裁泰勒有点惊讶这位易科总裁的坦然，他略一思索，笑道：“你比你的同事们要痛快多了，苹果的授权报价比你们要高三成，还有单曲60%分成。”

易科之前和AS谈判的版权库授权价格在一年千万美元上下，这是一个固定价格，而线上要做的是音乐下载收费，一直谈的分成都在50%左右。

现在苹果一下子就提到1300万 分成60%，这是一个极具竞争性的报价。

方卓默默在心中衡量一番，开口道：“我比同事痛快是因为我是总裁，我有着他们没有的权限，就好像现在，我可以从我易科总裁的身份来发表对苹果价格的看法。”

泰勒饶有兴趣的问道：“那你怎么看？你们能接受么？”

“泰勒先生，你知道为什么苹果愿意报出比我们高一节的价格吗？”方卓反问。

泰勒大笑，很直接的说道：“因为他们比你们有钱。”

虞红等人的脸色有些难看。

方卓点点头，面不改色的承认道：“确实是这样，可美国不单只有AS，还有SE、BMI，以及还有唱片公司，以苹果如今萎靡的电脑业务，一年高达数千万的版权费用也是极具压力的，这些都需要现金。”

泰勒耸耸肩：“所以呢？”

“所以，苹果宁愿这么提高报价的承担压力也要迫切拿下版权，是因为他们在当前的市场中处于劣势。”方卓平稳的说道，“苹果的用户要比易科少，大家都知道购买了P1和Ipod的用户是最精准的音乐用户，我们的价值就是把AS的音乐卖给他们。”

泰勒不为所动。

方卓试图引入竞争：“不光AS，我们正在接触的SE和BMI也对易科的用户群体很感兴趣。”

泰勒露出一个有些轻佻的笑容：“是吗？方先生，据我所知……”

他加了重音，接着说道：“SE和BMI对你们的反应并不热烈，甚至还不如我们AS。”

方卓微微皱眉，对方如果和SE、BMI沟通过是很糟糕的。

他没有慌，反而引出今天的主要目的：“那是因为AS没听到我们新的条件，而SE和BMI已经听过了。”

泰勒收起轻视，这倒有可能，面前这个东方人和他的同事表现确有不同。

“除了愿意匹配苹果给你们的报价。”方卓先确认这一点，然后在泰勒惊讶的眼神中继续说道，“我们还愿意在iMusic上做出改进。”

泰勒上半身坐直了一些，颇有些意动：“怎么改进？”

“所有来自AS授权的数字音乐版权都不会被分享到第三方设备。”方卓说出一个昨晚刚起的名，“这是我们易科开发的SPA技术，专门用于版权保护。”

他又抛出一个筹码：“还有，iMusic可以关闭mp3格式刻录到唱片的功能。”

泰勒真的感受到了来自易科的诚意，他和旁边的部门主管对视一眼，从同事眼中也看到了意动。

目前美国的唱片市场正在萎靡，这是音乐版权机构和唱片公司都很头疼的事情，其中一个重要原因就是数字音乐的兴起和它们在网络上的传播。

同时，数字音乐可以通过软件自由的灌到唱片也让AS、SE们很不满。

AS是应对最为激烈的一家，已经起诉了包括iMusic、iTunes、Mcco等将近十个拥有类似功能的软件，可打官司需要过程，这个过程有时会在大律师们的努力变得痛苦。

AS的执行副总裁侧头和同事们低声讨论起来。

方卓稍微松了一口气，示意虞红把文件递到泰勒面前。

由对方的反应可以看出，音乐刻录软件的存在确实让音乐机构很头疼。

大约十分钟，泰勒给出了一个正式的回答：“方先生，我们感受到了你们的诚意，关于这一点，我们还需要进一步的讨论，明天下午这个时间我们在这里继续谈谈，怎么样？”

“没问题。”

方卓起身在AS的执行副总裁握手，转身带着团队离开。

泰勒亲自送易科总裁出门，然后回到会议室，第一时间说道：“立即给苹果打电话，告诉他们易科愿意匹配他们的价格，看有没有更高的价格。”

“还要把易科愿意对iMusic的改变也统统告诉他们，还有那个什么SPA技术，看看苹果的态度。”

一位部门主管迟疑着问道：“易科呢？明天我们真要和他们谈吗？”

“傻瓜，有一个可以逼迫苹果这样上市公司加价的小公司，我们为什么不选更好的？”泰勒不在意的说道，“苹果公司的人态度也很积极。”

他又轻蔑的评价道：“这是一家来自东方的小公司，不知道什么时候就倒闭了。”

部门主管点头，确实是苹果这样的上市公司更具吸引力。

AS的电话打给了苹果高管。

果然，对方很重视竞争对手的最新报价。

仅仅半个小时，苹果略显谨慎的表态就来了——我们愿意进一步提高销售分成至65%，同时对iTunes做出有益性的改动。

至于这个“有益性”具体到什么程度，那还需要进一步评估。

……

易科商业谈判的一行七人在返回公司的路上很安静。

四位国人和两位本土白人都在观察老板的神色，方卓则是紧皱眉头的进行思考。

没等商务车抵达易科楼下，方卓突然出声道：“今天下午还能联系到SE见面吗？反正我们这一轮是把重要意向表达，时间花费又不多。”

“可以的，方总。”戚赫这位易科海外提拔最快的市场副主管立即答道，“SE是离我们最近的一家，如果要和BMI谈就得飞到华盛顿。”

方卓颔首：“那现在就往那边开，路上联系他们。”

戚赫立即拿出手机联络SE。

相较于AS，SE版权库中的曲目要少很多，先前谈到一个500万美元 分成55%的条件。

“小虞，你刚才在旁边看得清楚，你觉得泰勒他们是什么想法？”方卓询问虞红。

“不乐观。”虞红说着旁观的感受，“我觉得泰勒就是纯粹把我们当成抬价工具，说不定我们前脚走，他们后脚就联系苹果。”

方卓也有这样的判断，呼了一口气：“看看SE这边怎么样吧，我怀疑苹果很可能都联系了一遍。”

下午四点钟，易科团队出现在SE的办公室，如愿进行了一番快速的商业谈判。

方卓因为有了前面和AS泰勒的交流，这次谈及自家诚意时更为全面。

他先聊了唱片行业的萎靡和互联网数字音乐的趋势，然后又聊数字音乐在网络上野蛮生长，最后则是关于易科正在开发的数字音乐版权保护技术。

从某种意义上来说，iMusic得益于众多用户的自发性分享，现在对软件功能的收束一定会引来这些人的不满。

可易科面临着来自音乐版权机构和竞争对手的压力，只能这样选择。

公司必须活下去才能考虑其他。

方卓和SE的商谈花费了一个小时。

如果说之前和AS的商谈能打80分，那他认为自己这一轮能打个90分。

不过，90分也未获得SE的直接表态，对方也如AS一样的要考虑考虑。

这其实属于正常的商业流程，但对于正在和苹果竞争且目睹AS态度的易科来说不能算太好的消息。

晚上加班，易科已经和华盛顿的BMI约好后天商谈，仍旧由总裁亲自带队，市场总监则留守纽约，不过，大家都还对第二天AS的又一轮见面抱有一丝希望。

万一是己方的判断不准呢？

万一苹果方面没有跟进条件呢？

次日下午，易科和AS的原班人马进行二次会面，产生了一个好消息和一个坏消息。

一个好消息是，方卓和虞红的判断很准。

一个坏消息是，苹果方面跟进了条件。

AS第二轮的意图很明显，就是看易科能不能出个压倒式的冤大头价格，或者继续利用易科逼迫苹果在谈判中抬价。

这其实也正常。

只是，不正常的地方在于，泰勒把意图展示的太明显，这就让人心里有些膈应了。

方卓见状也就没有再多聊什么，只是给出一个接近极限的报价，1300万美元 70%分成。

AS和第一天如出一辙的仍就留置商讨。

方卓顾不上表达异议，第三天清晨便率人飞往华盛顿会见BMI。

这一次的商业谈判就用时颇多。

BMI和AS、SE有所不同，它的全称是美国广播音乐协会，属于全美第二大音乐版权授权机构，曲库中的数目仅比AS少，而且，它的会员多是独立音乐人，本身就对外持比较开放的态度。

也就是在这边，方卓终于感受到来自音乐版权机构的真实意向，有了些可喜的推进。

BMI赞赏了易科对于数字音乐版权的努力，表示愿意看到更好的行业气象，一起推动数字音乐的发展。

他们对于音乐授权给易科也有比较积极的态度。

只是……

只是，BMI也直白的表示，他们对授权给苹果同样积极开放。

换言之，BMI想吃两家饭，它不要签独家授权，想从两家都收到钱。

通常来说，追求的是“人无我有”，可竞争态势下的“人有我无”就逼着不得不的“我有”。

先不说BMI是三家机构中态度最真实最积极的，就说万一自己这边不签，苹果直接签个独家，那就更削弱自家的竞争力了……

BMI要两份钱的处理还真出乎了方卓的意料，甚至，他对于这样直白的要求竟然还隐隐有点欣赏。

这回换方卓要稍微考虑一下了，主要是条件上要重新评估。

9月25日，易科总裁重新回到纽约，召开会议汇总了当前接触音乐版权机构的动向。

AS、SE、BMI这三家最大的机构是由总裁亲自接触，其他的唱片公司以及中小型机构则是公司团队出马。

总得来说，接触了十家，最为意动的还真就是华盛顿的BMI，其他家要么就是待价而沽，要么就是和苹果有所接触，要么是视易科为破坏市场的野蛮者。

关于这个“野蛮者”，方卓还挺欣慰，这比已经和苹果接触要好多了。

方卓汇总了消息，得出一个结论，iMusic的改动条件是一个能够引起机构考虑的武器，但还不足以致命。

“小虞，你认为我们是不是应该要赶快重金敲定一家来合作，这样也许能让一些人确定合作的心思。”

等到会议结束，方卓不太确定自己的判断。

“你是说BMI？”虞红询问。

方卓很伤脑筋：“BMI……这一家确实也不太好当作第一家。”

他犹豫许久，还是说道：“我们再等等，再等等有没有愿意松口的。”

易科关于音乐版权的接触很密集，也因此就显得有些迫切，这对商业谈判是很不利的。

现在稍微降温处理或许能让事情产生有利变化。

然而，事与愿违。

时隔一天，忽然有《纽约时报》等媒体登载了不少相关新闻，就易科这家华夏公司的版权寻购行为作出报道。

“我惊奇的发现，一家来自东方华夏的公司正在对苹果发起挑战。”

“ASCAP协会的人透露，这家名为易科的公司正在面临很多诉讼的情况下试图以购买音乐版权的授权来平息局面。”

“即便Made in China正在逐渐出现在纽约市的市民眼中，可这样的电子消费产品还是让人惊讶。”

“不过，虽然易科频频接触音乐版权机构和唱片公司，但他们并没有太多收获。”

“因为易科先前破坏音乐市场的行为，音乐版权机构和唱片公司不愿意把音乐授权给这家东方公司。”

“不仅如此，易科还在面临严肃的侵权起诉，我不是很能确定这家公司会不会因为高昂的赔偿金而倒闭。”

《纽约时报》是一家在美国乃至世界都有影响力的媒体，不仅发行量在国内位居前十，连网站也有很高的点击量。

以它这篇内容为代表的报道几乎无隙的产生了影响。

首先是来自AS的明确通知，他们将会和苹果进行版权授权合作，随后是来自SE的表态，基本和AS一样，连想吃两份钱的BMI也有了不好的倾向。

至于唱片公司，他们本就态度暧昧，更多是在顾及着手中的唱片利益。

一时间，易科的外部环境急剧恶化。

这些媒体的报道还带来另外一个负面影响，方卓接到了安良会李忻悦的电话，希望能就MIGA基金的资金进行面谈。

方卓有理由相信，李忻悦是看到报道而对自己在海外的活动产生顾虑。

9月28日晚，方卓下达了易科M1和P1进行少量优惠的决定，试图先在己方优势的市场上巩固一波行情。

晚上十一点，办公室里灯火通明，员工们都已经下班回去，方卓还在看着林林总总的资料。

“情况有点不好啊。”虞红轻轻把茶杯放在老板的面前。

“你什么时候来的？不是回去了么？”方卓完全没察觉到市场总监的进来，抬头冲着虞红笑道。

“回去也是工作，在这也是工作。”虞红耸耸肩，“我自打来美国，真的是全部把心思扑在了工作上，但没想到这市场变化竟然能这么快。”

“苹果做了很多准备嘛。”方卓笑笑，忍不住又点燃一支烟叼在嘴里，“也不能说快，咱们的M1和P1仍然在市场上有优势，只是任凭这样发展下去，这种优势很快就得消亡。”

数字音乐的市场约束是个逐渐明朗化的事情，没法在版权上争夺份额就预示着不远将来的煎熬。

“我以前想着能做出什么写进MBA教材的事业，现在还真完成了一半。”虞红笑道。

方卓也被逗笑：“是被其他公司揍的那一半是吧？”

虞红点头。

法律禁令、版权运作、舆论倾向，苹果蓄力发出的连环拳法完全压制了易科，这其中的金钱和资源确实是上市公司的底蕴。

如果易科倒在市场，那苹果翻转市场的案例一定会被写在MBA商业教材上，因为，接下来就是数字音乐大时代的美味蛋糕。

“易科还是赚了钱的，我们就算失败回国也没有大问题。”方卓捻灭抽了一半的烟，若有所思的说道，“只是，我不知道老熊这回会不会拿刀攮（nǎng）我。”

虞红煞有介事的点头道：“那十有**，毕竟不是第一回了。”

方卓想起熊潇鸽的那张脸，一阵大笑。

虞红陪着他一起笑，这是最近几天难得的轻松，哪怕是出于自嘲。

铃铃铃。

晚上十一点半的电话铃声相当突兀又有穿透力。

方卓看了眼号码，眉头一皱，拿过座机。

简单几句后挂断电话。

虞红已经生气了：“安良会？这不是落井下石呢？”

“还行，他们这样性质的已经挺有礼貌了，就是问问我，生怕我不打招呼就回国。”方卓喝了一口茶，“他们那边好安抚，新浪第三季财报快出来了，那是一个很大利好。”

还没等虞红开口，突兀又具穿透力的电话声再次响起。

这次的通话时间也很短，方卓“嗯啊”的简洁应声让虞红猜不到对方是谁。

“易科的情况其实还不算太恶劣。”方卓再次拿起茶杯就是半杯茶灌进肚子里，然后才满足的说道，“事情都是对比出来的。”

虞红不解。

“法院起诉有律所在处理，一时半会不会再有什么大波折，媒体报道都是一时的，每天这么多事，热度很快就没。”

“就是这个音乐版权嘛，我们其实是需要一个合作方来为潜在意向作示范。”

方卓娓娓道来，分析当前局面。

虞红盯着刚才被拿起的座机，试探着问道：“刚才是……”

“是另一家倒霉蛋。”方卓平静的说出答案，“索尼音乐。”

就是那家在音乐播放器市场上被挑战蚕食的竞争对手索尼的旗下唱片公司。