起底观心术 第514章 抓住了销售点，就抓住了消费者

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一行人去了会议室，其他人早已到了。

我见了魏家村魏支书，朝他扬手，他走过来握着我的手说：“好久不见了。”

我说：“见与不见，我们心里想着就行。”

陈总和田书记走到主席台就坐。我和青箬坐在第一排。

陈总讲话。他说：“今天这个会，主要是关于‘东黎牌’矿泉水上市的动员会。首先谈三点要求。

一是不准做笔记。二是内部会议不准外传，第三呢，没有什么长篇大论，就是请万山红同志代表公司，做一次产品上市的筹备工作安排。”

我走上台子，先喝了一口茶，说道：

“各位领导，各位同志，东黎牌矿泉水就要上市了。全省矿泉水，纯净水品种繁多，粗粗一数，十个指头数不过来。

外省的我就不展开讲述了，本省的主要竞争对手是舒氏集团的《元岩牌》矿泉水。

虽然，我们也提出了宣传口号，什么‘喝了东黎水，就会变美女’之类。这有用没有呢？有。目的就是让人记住东黎。

很有用吗？没有。记住不等于喝进去。所以，我们要让人喝进去的唯一途径，就是无论走到哪个地方，都有《东黎牌》矿泉水，对不对？”

台下点头。

我接着说：“无论哪里都有东黎矿泉水的唯一途径是……”

说到这里，我故意停下来。

几十双眼睛全盯着我。

我才说出最关键的两个字——铺货。

“我跟大家讲个真实的事情。一个教授到了乡下要买可乐。他只喝可口可乐。

他问：“有可口可乐吗？”

摊主说：“没有。有非常可乐。”

教授说：“你怎么不进可口可乐呢？”

摊主说：“可口可乐送到这儿就不管了，送货的老爷一样。非常可乐送货的来了，就忙着帮我擦货架，摆商品，边做边问情况。人家多勤快，我多省心啊，我还进可口可乐干嘛？”

台下笑了起来。

我说：“这就证明，无论什么可乐，广大摊主只认服务。你的送货服务到位，他就销你的货。

所以，消费者喝什么，是由广大摊主，商铺老板决定的。

商家进哪种矿泉水多，消费者就喝哪种牌子的矿泉水。至于一定是要农夫山泉才喝的人，有不有呢？

肯定有。这种人把他丢到一个孤岛上，海水不能喝，天上又不下雨，我估计他连自己的尿都会喝。”

台下大笑。

“所以，我们不要用这种消费者来举例。我们要紧紧围绕着大众消费来做文章。

因此，我们不要抓消费者。要紧紧抓住销售者。

喝什么样的矿泉水，不是消费者决定的，他们只有一种需求，解渴。他们只有一种心理取向，从众。大家都喝这种，就买这种。

大家到底喝哪种，就是到处有卖的那种。所以紧紧抓住分销商，分销点，是矿泉水这种解渴品的唯一途径。”

说到这里，我往桌子上擂了一拳。

台上台下热烈鼓掌。

我说：“本来轮不到我在台上轮拳。是为了引起大家的高度重视。请大家原谅。当然，大家原谅我，我可能还会擂拳，要请大家继续原谅。

台下大笑。

我发现青箬的笑很特别，脸扭到一边，然后朝台上白了一眼。

“我这段话的意思就是两层意思。一是矿泉水的质量，没有绝对高低之分。它只是解渴。二是抓销销售点，就是抓住消费者，就是塑造品牌。

那么，怎样抓住销售网站的各个销售点呢。一是价格优惠，二是优质服务。我们不与别的矿泉水比，就是与舒氏集团比。

他们的要当月回款，听说现在还要采取现款现货。那么我们在他们的基础上，首先让利一个百分点。其次，一个季度回一次款。这是优惠。

服务就是扫街。反正我暂时不收钱，我就放到你这里寄销。城市一个一个摊子，一个一个宾馆，一个一个社区。大水漫灌，要搞得遍地是水。

我们不开什么新闻发布会，每一条街道，每一个乡镇，每一个宾馆，每一处摊点，到处是我们忙碌的身影，送水的车辆，这就是最好的新闻发布会。

我相信，我们筹足了资金，在本月内迅速培训一支分销队伍，让他们分散到各地布点。各地州市分销商把我这番话，灌输到每一个销售干部的心里去。

那就用一句话形容我们销售点的员工——卖好东黎矿泉水，大家有钱娶美女。我的讲话完了，谢谢大家。”

会议室响起一阵热烈的掌声。

陈总说：“下面请我们的合作方——东黎镇书记田德汉讲话。”

田书记说：“听万山红同志讲话，我有个感觉，就是每次听，都是一次学习的过程。今天这番讲话，句句是干货。东黎全力支持。

绕湖四村组织精干力量，只要一声令下，先入上州城，把各地店铺全扫一遍。我们有的是劳力。”

台下掌声雷动。

陈总最后作了总结，决定提前行动，4月中旬，将矿泉水在全省铺货。并要求大家只做不说。

一般情况下，一个新产品，首先要开新闻发布会。我们就要反其道而行之。

散会后，陈总设宴，请田书记、金主任、魏支书吃午餐。我和青箬、周厂长作陪。

到了包厢，大家入席。

陈总说：“现在禁酒厉害，中午就喝饮料。”

田书记说：“这个是铁律，一年比一年规范，好，喝饮料。”

菜上来之后，喝的是玉米汁。大家边喝边聊。

田德汉说：“山红这个抓销售点的观点，讲到点子上了。矿泉水又不是什么营养品，就是解渴。

从本质上来说，都是一样的机器过滤，你说谁的品质一定比别人的强，这个不存在。所以，矿泉水品牌，其实就是经销商营造出来的。”

青箬说：“当书记的就是善于总结。”

魏支书说：“书记安排我们几个村的人来扫街，真是个好主意。我们附近几个村的人，都在上州做小生意。在宾馆酒店当经理的，当服务员的也不少。很容易打进去。”

陈总说：“这就启发我了。请田书记开一个镇村干部会，利用全镇的人脉关系铺货。”

田书记笑道：“这个是个好主意，过两天就开会。”

陈总高兴地说：“我们是东线矿泉水，南线探花里，两线战线同时展开。希望双赢。来，干杯。”

至此，万山红进入了“忙”时代。